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title: 机场商业模式：从「卖场」到「生态」
slug: airport-business-model-from-mall-to-ecosystem
category: research
topics:
- 商业模式
- 航空机场
date: '2026-10-24'
summary: 机场坐拥国内最集中的高价值客流，商业收入却长期偏低。症结不在客流，而在把航站楼当作出租面积的卖场逻辑。开锐咨询的判断是：出路是让机场、商户、旅客与第三方构成互利的生态系统。
tags:
- 机场商业
- 商业模式
- 商业生态
- 非航收入
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机场商业的瓶颈不是客流，而是把航站楼当作出租面积的卖场逻辑。开锐咨询的判断：出路是让机场、商户与旅客组成互利的生态。

开锐咨询的公众号上，有一组机场商业微课，反复回到同一个问题：全国最集中的高价值客流，为什么养不出相称的商业？这篇文章把那几次微课的判断，和劳莘[商业模式研究](/business-model)里关于生态的论述放在一起重读。

## 一、机场商业的账，哪里算不平？

微课讲义给过一组当年的数字：2015 年全国约 9.15 亿人次进出机场，人均停留约 100 分钟，七成以上旅客的家庭年收入超过 20 万元，前 32 家机场承载了 91% 的客流。

可是平均客单价只有 15 元，全年消费总量估算不超过 150 亿元，大约只是淘宝上一年双 11 一天成交额的十分之一。2018 年的另一期微课预告沿用了同一个量级：约 10 亿人次、150 亿元，只有一成旅客在机场发生消费。

这些是当时的口径，今天的数字需要重新核算。但"人多、停留久、收入高，消费却很低"的反差，是这组讨论的起点。

## 二、是客流不够好，还是模式不对？

讲义归纳了三个原因。商业面积只占候机楼的 8% 左右，位置还要先让位给服务；招商按单品类进行，品种天然单调；旅客心里只想尽快通过，自愿停留的时间很短。

另一期微课讲得更直接：国内机场商业的问题是"体制僵化，创新不足"。租金与地段价值背离；价格没有弹性，经营风险全部压给商户；业态组合缺少动态调整，常常一次规划、一次招商，就当作一劳永逸。

三者合在一起，是同一套逻辑：出租面积、收取租金、风险转嫁。这就是卖场逻辑，它的上限由面积和租金决定。微课还提到商户退租率走高，说明这条路在变窄。

## 三、书稿里的「生态」，指的是什么？

书稿[第九章](/business-model/chapter-9)有一句话：产品只是企业与客户交互的界面，用户透过产品享用的，是产品背后衔接的整个生态。

生态要长出来，书稿给的顺序是：先确认主生态链、构建最小系统，再依序添加角色，最后统一客户体验。没有轴心，后加进来的角色都是散的。

放到机场，旅客在候机楼里享用的不是某一家店，而是流程、餐饮零售、媒体、贵宾服务、线上服务叠在一起的整体。卖场逻辑只经营其中一层，生态逻辑要经营这个整体。

## 四、旅客的体验为什么被切碎了？

讲义指出，国内机场的商业、服务、广告通常分属不同部门或公司，各自为政，旅客得不到整体体验。

讲义举的对照是桃园机场：大约每六个登机口改成一个主题候机区，共 14 个主题。以"在地文化"区为例，装修、商品、展示墙围绕同一个主题，服务、商业、广告三件事朝同一个方向用力。

这对应书稿第九章的提醒：生态最容易死在各自为政上，统一体验比增加角色更难。另一期微课给了机场一个分寸，叫"有所为，有所不为"：机场定体验的主题、定位和品牌框架，商户在框架内发挥。微课也坦率地说，这会让管理难度变得更高。

## 五、第三方怎么进来？贵宾厅是一个样本

书稿[第八章](/business-model/chapter-8)用机场贵宾室说明"谁付钱"的结构：银行、通信运营商冠名包厢，为自己的会员付费，旅客持卡免费使用。

微课讲义算过另一面：冠名费占贵宾公司收入的 58%，相关政策收紧后，增长几乎停滞，现有的冠名收入也难保。讲义的思路是下探。传统贵宾使用者估算为 7000 万到 8000 万人次，而全年吞吐量是 9.15 亿，水面之下还有 8 亿多人次。

讲义筛出四类新市场：校友会等人脉圈层、高端生活方式俱乐部、互联网企业的高阶会员体系、高端健康管理机构。筛选标准有四条：规模够大、能用现有资源和能力进入、市场化且长期增长、支付能力强且结算简便。讲义估算，四类合计在两亿人次以上。

讲义还有一个判断：单个机场很难自成生态，建议组成全国性的贵宾服务联盟，统一资源、统一服务、统一形象。这些都是当年提出的设想。

## 六、线上线下，是搬家还是加角色？

讲义对 O2O 的理解是：它不是把线下卖东西搬到线上，核心是线下做足体验、线上做足联系。

其中有两个具体设想。一是机场内的无缝速递：以 3000 万客流、60 个登机口估算，每个登机口的有效客流只有二十来万；如果系统打通，旅客在任何位置都能买到全场任何一家店的商品，每家店就等于面对全机场的客流。二是把配送、礼品包装、现场照片打印当作机场的基础服务，因为讲义估计，在机场买东西，一半以上是礼品需求。

放进生态的语言，这是在加角色：配送、线上商家、数据，都是新的参与方。另一期微课提醒，传统企业的互联网转型，技术转型相对容易，思维转型才难，思维要转的是用户中心、数据驱动、生态互利。

## 七、机场的位置会变成什么？

书稿第九章说，到了生态阶段，企业不再是唯一的设计者，而是生态的园丁。机场商业的下一步，大致也是这个方向：从房东变成园丁。

几点判断：

- **先定最小系统。** 机场、商户、旅客三方，以旅客需求为轴心，其余角色依序加入。
- **统一体验比增加角色更难。** 商业、服务、广告要围绕同一个主题，而不是各管一段。
- **找因机场受益、却没有付费的人。** 书稿第八章的这个问法，是找第三方的起点。

这篇文章依据的是当年的微课与书稿，用来提供框架，不是项目结论。

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*本文依据开锐咨询公众号机场商业微课，以及劳莘商业模式研究的书稿十章。相关服务见[机场商业规划](/services/aviation/airport-commercial)，延伸阅读见[商业模式专题](/business-model)。*