机场商业最容易被低估的资产，是同一层楼里位置的价值差。

候机区里两处各 260 平方米的铺位，直线距离不到一百米，租金可以差三倍。按区域统一定价，结果一定是好位置定低了、差位置租不出去。

一、统一定价为什么失效

多数机场的商业定价沿用一套简单规则：按区域分级，同一区域同一单价。

这套规则在商业面积小、业态单一的时候够用。一旦航站楼面积扩大、动线复杂、业态多元，它就开始失效。

原因是机场商业的价值不由"区域"决定，由四个变量决定：

  • 客流数量：这个位置前面每小时经过多少人。
  • 客流质量：经过的人是国际旅客还是国内旅客、是商务还是旅游、停留多久。
  • 物业条件：层高、面宽、进深、是否临窗、能否明火。
  • 业态匹配：这处位置适合做什么，做餐饮还是做零售。

四个变量里，只有第一个容易被观察到。后三个需要测算。

二、桂林机场的做法

2016 年，桂林两江国际机场 T2 航站楼建设期间，商业面积需要在设计阶段就确定业态组合与租金水平。开锐的做法是建立一个加权测算模型。

模型把四个变量作为输入，计算不同业态在不同区域的单位面积租金。业态分为四类：餐饮、零售、融合、服务与体验。同一处位置，四类业态的测算结果不同。

模型还给出乐观情景下的数值。这一点很关键：招商谈判时，机场需要知道自己手里的牌最好能打到多少。

这套测算后来直接支撑了 T2 的商业招商。到了 2018 年，针对 3F 出发层两处各 260 平方米的位置，项目组进一步提出了家居体验、娱乐互动、音乐主题三类业态方向，并配套了合作模式设计。

为什么是这三类？因为它们对"停留时间"的依赖，高于对"客单价"的依赖。位置好、停留久的地方，做体验比做零售更划算。

三、租金的三种收法

机场商业的租金结构，常见三种。

固定租金。 按面积收，收入稳定，风险全在商户。适合成熟业态、成熟位置。

保底加抽成。 约定一个保底租金，超出部分按营业额抽成。这是目前主流做法，兼顾机场的稳定收益与商户的经营弹性。

纯抽成。 机场不承担经营风险，但收益完全取决于商户水平。适合新业态、新区域，机场与商户共担不确定性。

三种结构没有优劣，取决于机场想要什么：要稳定现金流，选固定；要分享成长，选抽成；要培育新业态，选共担。

真正的难点是保底值定多少。定高了商户不敢来，定低了机场吃亏。保底值的基础，还是前面那套测算。

四、被忽略的一笔账：停留时间

机场商业的收入公式很简单：客流 × 转化率 × 客单价。

三个变量里，机场能直接影响的是转化率，而转化率取决于停留时间。

这也是为什么这几年机场都在改商业动线：把旅客从安检后到登机口的路径拉长，把等待区做成可逛的区域。同一批旅客，多留二十分钟，商业收入的结构就变了。

但要提醒一句：拉长动线不等于增加收入。如果沿途没有值得停下来的内容，旅客只是多走几步路。

动线是容器，业态才是内容。

五、给机场的三条建议

第一，把测算做在建设之前。 商业规划介入得越早，调整成本越低。等到航站楼封顶再谈业态，只能在既定空间里将就。

第二，按业态定价，不按区域定价。 同一区域的不同位置，价值可能差一倍；同一位置的不同业态，能承受的租金也差一倍。

第三，给招商留出弹性。 测算模型给出的是一组区间，不是一组定价。谈判空间来自对位置价值的准确判断，不是临时让价。

一个判断

机场商业接下来会从"出租面积"转向"经营流量"。

面积是有限的，流量是可以经营的。谁先把旅客停留时间当成可管理的指标，谁就能在同样的航站楼里做出更高的非航收入。

本文观点来自开锐在机场商业领域的项目实践。相关案例见桂林机场 T2 商业规划与机场商业规划服务。